Руководство по ведению телефонных переговоров с предприятиями малого бизнеса




Скачать 113.15 Kb.
НазваниеРуководство по ведению телефонных переговоров с предприятиями малого бизнеса
Дата публикации23.03.2013
Размер113.15 Kb.
ТипРуководство
www.vbibl.ru > География > Руководство

Руководство по ведению телефонных
переговоров с предприятиями малого бизнеса

Данное руководство по ведению переговоров особенно пригодится вам при подготовке и проведении телефонных переговоров с клиентом, предприятием малого бизнеса, с целью продажи решения Microsoft® Office 365 (план P), а также при выборе наиболее подходящего продукта и заключении сделки.



Общие сведения об Office 365 (план P)

Microsoft Office 365 для специалистов и предприятий малого бизнеса представляет собой службу подписки, которая сочетает приложения Microsoft Office Web Apps с набором простых в изучении и использовании веб-средств для связи и совместной работы, взаимодействующих с уже имеющимся оборудованием. Эти веб-средства обеспечивают защиту, надежность и управляемость, которые необходимы вам для ведения бизнеса. Дополнительные сведения см. по адресу http://www.microsoft.com/ru-ru/office365/online-software.aspx.

Состав Office 365 (план P)



Веб-версия ведущих средств повышения производительности в мире теперь поставляется с облачными службами.



Облачное приложение для работы с электронной почтой, календарями и контактами, постоянная актуальная защита от вирусов и нежелательной почты.



Облачная служба для создания внутренних сайтов и сайтов для взаимодействия с коллегами, партнерами и клиентами.



Облачная служба для обмена мгновенными сообщениями и собраний по сети с функциями обработки голосовых данных на ПК, видеоконференций и совместного доступа к рабочему столу.

Дополнительные сведения см. по адресу
http://www.microsoft.com/ru-ru/office365/what-is-office365.aspx.
Целевая аудитория (клиенты)

Служба Office 365 предназначена для предприятий малого бизнеса, в штате которых отсутствуют специалисты по ИТ, а общее количество сотрудников не превышает 25 человек. В основную целевую аудиторию входят владелец бизнеса или лицо, ответственное за принятие решений о закупке ИТ-ресурсов.
Основные преимущества приобретения Office 365 для предприятий малого бизнеса

Группа преимуществ

Ключевые преимущества

Преимущества в деталях

В любом месте и в любое время

Доступ к электронной почте, календарю и контактам с компьютера, через Интернет и с мобильного телефона.

  • Почтовый ящик объемом 25 гигабайт (Гбайт) и ограничение на размер вложений 25 мегабайт (Мбайт)

  • Автоматическое обновление на часто используемых устройствах, в том числе ПК, компьютерах Mac и устройствах Windows® Phone, iPhone, Android, Blackberry (только услуга Blackberry Internet Service) и Symbian

  • Совместное использование календарей

  • Встроенные средства защиты от вирусов и нежелательной почты

Узнаваемость и единообразие

Веб-приложения Office Web Apps используются для работы с уже знакомыми инструментами, например Microsoft Word, таблицами Microsoft Excel®, графической программой для работы с презентациями Microsoft PowerPoint® и программы для создания заметок Microsoft OneNote®.

  • Возможность просмотра и простого редактирования файлов в форматах Word, Excel, PowerPoint и One Note

  • Работа практически в любом браузере (в том числе Windows Internet Explorer®, Firefox, Safari и Chrome)

  • Единое форматирование в настольной и веб-версиях

  • Просмотр документов на мобильных устройствах

Возможность показать и рассказать

Создание веб-сайтов с помощью простых инструментов. Совместный доступ к документам и совместная работа в сети с коллегами, партнерами и поставщиками.

  • Совместная работа с документами через безопасные сайты группы с управляемым доступом, включая доступ для внешних пользователей

  • Веб-сайты профессионального уровня

  • Хранилище сайта в размере 10 Гбайт плюс 500 Мбайт на каждого пользователя

Организация общения

Новые способы общения с людьми: обмен мгновенными сообщениями, аудио и видеовызовы, собрания по сети.

  • Широкие возможности для обмена мгновенными сообщениями, контроля присутствия и онлайн-совещаний из любого места с использованием практически любых браузеров и мобильных устройств Windows Phone, iOS, Android и Nokia Symbian

  • Голосовые и видеовызовы с одного компьютера на другой

  • Совместный доступ к рабочему столу

Доверие и надежность

В плане надежности обслуживания вы можете смело положиться на Майкрософт, лидера отрасли по производительности.

  • Надежность и безопасность бизнес-класса

  • Гарантия бесперебойной работы на уровне 99,9 %, имеющая финансовую поддержку

  • Сертификат соответствия стандарту безопасности ISO 27001

  • Географически распределенная избыточная инфраструктура







Схема переговоров при звонке

Ниже представлена рекомендованная общая схема ведения телефонных переговоров.

1. Определение основных «болевых точек».




2. Рассказ о преимуществах Office 365 для устранения основных «болевых точек».




3. Ответы на возражения.




4. Завершение переговоров.

Используйте фразы для начала переговоров и опросник (а также вводные вопросы, если необходимо), чтобы определить «болевые точки» клиента




^ Группа преимуществ 0. Сравнение цены на Office 365 со стоимостью существующих решений




Ответ на возражения




А. Подтвердите «болевые точки» клиента, концепцию, бюджет, сроки и имя лица, принимающего решения.

Б. Определите дополнительные действия, необходимые для заключения сделки.

Группа преимуществ 1. В любом месте и в любое время

Группа преимуществ 2. Узнаваемость и единообразие

Группа преимуществ 3. Возможность показать и рассказать

Группа преимуществ 4. Организация общения

Группа преимуществ 5. Доверие и надежность


Процедура определения «болевых точек» клиента и их устранения с помощью Office 365

Группа преимуществ 0. Сравнение цены на Office 365 со стоимостью существующих решений

Вопросы для начала переговоров:

  • Довольны ли вы используемыми в компании решениями для работы с электронной почтой и календарем, решениями для обмена сообщениями и хранения, решениями для совместной работы и проведения конференций?

  • Используете ли вы разных поставщиков для каждого из этих решений? Не кажется ли слишком высокой общая стоимость этих решений?


Если общая стоимость достаточно высока, пропустите группы преимуществ и сконцентрируйтесь на ценности услуги:



  • Полное решение «все в одном»

  • Низкая ежемесячная плата и снижение затрат на оборудование



Определение основных групп преимуществ:

Группа преимуществ 1. В любом месте и

в любое время

Группа преимуществ 2. Узнаваемость и единообразие

Группа преимуществ 3. Возможность показать и рассказать

Группа преимуществ 4. Организация общения

Группа преимуществ 5. Доверие и надежность

Вопросы основного опросника

  • Используете ли вы в данный момент коммерческие
    или веб-решения для работы с электронной почтой и календарем (например, размещенное на Exchange приложение, электронная почта поставщика услуг Интернета, Gmail)?

  • Достаточно ли удобны и единообразны приложения для работы с электронной почтой, документами, таблицами, внутренними сайтами и т. д.?

  • Возникает ли у вас необходимость в регулярной совместной работе над большими документами?

  • Работаете ли вы над документами совместно с коллегами?

  • Есть ли у вас возможность эффективно подключать к собраниям сотрудников и партнеров?

  • Имеется ли в компании внутренний ИТ-отдел для поддержки используемых технологий?

  • Привлекаете ли вы сторонних поставщиков для решения всех проблем, связанных с ИТ?

Вводные вопросы

  • Часто ли вы работаете удаленно (например, из дома, с предприятия заказчика)?

  • Есть ли у вас отдельная статья расходов на решения для защиты от вирусов и нежелательной почты?

  • Можете ли вы редактировать файлы одновременно
    с кем-то еще?

  • Часто ли вам приходится открывать, просматривать и редактировать свои файлы на мобильном устройстве?

  • Используете ли вы решения сторонних производителей для хранения данных (например, Dropbox, Box.net)?

  • Поддерживаете ли вы профессионально оформленный веб-сайт своего предприятия?




  • Используются ли в компании приложения для обмена мгновенными сообщениями?

  • Привлекаете ли вы сторонних поставщиков услуг (например, GoToMeeting) для организации видеоконференций?

  • Случаются ли вынужденные незапланированные простои при работе с используемыми ИТ-решениями или поставщиками услуг?

  • Высокие цены на обновление системы не позволяют вам использовать новейшие ИТ-решения?

Определение основных групп преимуществ:

Группа преимуществ 1. В любом месте и

в любое время

Группа преимуществ 2. Узнаваемость и единообразие

Группа преимуществ 3. Возможность показать и рассказать

Группа преимуществ 4. Организация общения

Группа преимуществ 5. Доверие и надежность

Выслушайте сведения об основных проблемных местах

  • Отсутствие профессионального решения для электронной почты сказывается на восприятии моего бизнеса клиентами

  • Ограниченный или отсутствующий удаленный доступ к электронной почте или файлам

  • Отсутствие совместно используемых календарей

  • Нет средств защиты от вирусов и нежелательной почты, или такое средство слишком дорого

  • Обучение сотрудников новым программам отнимает много времени и усилий

  • Потеря времени и неудобство из-за использования разрозненных, точечных решений для работы с электронной почтой, организации совместной работы, обмена мгновенными сообщениями и т. д.

  • Ограниченный или отсутствующий удаленный доступ

  • Проблемы с форматированием и совместимостью

  • Передача файлов через личную электронную почту или USB-накопители (нет доступа к файлам или электронной почте через Интернет)

  • Запрет высоких капитальных расходов не позволяет своевременно обновлять
    веб-сайт

  • Проблемы совместимости и производительности при совместной работе

  • Собрания неэффективны, так как участники не видят друг друга

  • Непрофессиональные системы обмена мгновенными сообщениями, отделенные от корпоративной адресной книги и электронной почты

  • Неудачный опыт совместной работы при использовании точечных решений

  • Проблемы с надежностью и отказоустойчивостью

  • Запрет высоких капитальных расходов не позволяет своевременно обновлять используемые технологии

  • Неудовлетворенность пользователей с ограниченными возможностями

  • Обеспокоенность невозможностью восстановить данные в случае утраты

Доводы в пользу приобретения

  • Коммерческое решение для электронной почты с пользовательским доменом, размером почтового ящика 25 Гбайт и возможностью отправлять сообщения размером до 25 Мбайт

  • Возможность работать в любое время и в удобном месте на большинстве устройств

  • Простое планирование собраний за счет совместной работы с календарями и просмотра календарей других пользователей

  • Встроенная защита от вирусов и нежелательной почты

  • Простые в использовании приложения

  • Быстрый переход за счет знакомого интерфейса

  • Единообразное форматирование на ПК
    и в веб-версии

  • Возможность редактировать документы одновременно с другими людьми

  • Доступ к электронной почте с устройств, использующих ОС Windows Phone, iPhone, Android или Blackberry

  • Средства повышения производительности, которые используют также ваши клиенты и партнеры

  • Защищенный паролем портал для совместного внутреннего и внешнего доступа к файлам большого и малого размера

  • Функция синхронизации, позволяющая всем работать с последней версией файла

  • Средства создания и поддержки веб-сайта для широкой аудитории

  • 10 Гбайт для хранилища сайта и 500 Мбайт на каждого пользователя

  • Собрания по сети с различными возможностями взаимодействия, в том числе организацией аудио, видео и веб-конференций и совместного доступа к рабочему столу, с подключением сотрудников и партнеров

  • Обмен мгновенными сообщениями, контроль присутствия и онлайн-совещания с использованием практически любых браузеров и мобильных устройств Windows Phone, iOS, Android и Nokia Symbian

  • Постоянно обновляемая защита от вирусов и нежелательной почты круглосуточно, 365 дней в году

  • Защита важнейших данных с помощью географически распределенных избыточных систем корпоративного класса

  • Высокие стандарты надежности, доступности и производительности

  • Гарантированное время работы без простоев — 99,9 %

  • Соглашение об уровне обслуживания (SLA) с финансовым обеспечением

Возможности дополнительных продаж, которые необходимо подчеркнуть

  • Услуги мобильного доступа в Интернет (например, карта-модем для ноутбука)

  • Обновление смартфона

  • Возможность продажи Office 365 (план E)

  • Услуги мобильного доступа в Интернет (например, карта-модем для ноутбука)

  • Обновление смартфона

  • Возможность продажи Office 365 (план E)

  • Регистрация пользовательского домена

  • Дополнительные надстройки для веб-сайта (например, для веб-разработки, обслуживания сайта)

  • Интеграция поставщика услуг аудиоконференций (ACP)

  • Обслуживание и поддержка

  • Антивирус для ПК

  • Резервирование данных для ПК

\


Основной вывод после обсуждения всех вопросов



Решение Office 365 предоставляет организациям набор простых в использовании веб-инструментов, масштаб которых можно менять в зависимости от запросов предприятия, по доступной цене.

Ответы на часто встречающиеся возражения клиентов, работающих в малом бизнесе

Ответы на возражения

№1 — Google

№2 — Потери и доступность данных

№3 — Нежелание выполнять обновление сейчас

Приложения Google Apps легко использовать, они предоставляют все необходимые функции

  • Даже рутинные задачи занимают больше времени, чем необходимо, так как пользователь работает с незнакомым интерфейсом

  • Ограниченная справка в Интернете

Можем ли мы быть уверены, что наши данные в безопасности?

  • Копия данных хранится в центрах данных в другом географическом расположении

  • При разработке этой службы корпорация Майкрософт сделала конфиденциальность данных основным приоритетом

Зачем нам сейчас переходить на Office 365?

  • Office 365 повысит качество работы с Microsoft Office, позволит воспользоваться преимуществами новых функций и улучшит имидж компании

Приложения Google Apps дешевле или даже бесплатны.

  • В «бесплатной» версии отображается контекстная реклама, тематика которой основана на результатах сканирования содержимого электронной почты компании, что может быть неуместно

Будут ли мои данные доступны, когда они мне понадобятся?

  • Решение Office 365 гарантирует бесперебойную работу 99,9 процентов времени. Гарантия имеет финансовую поддержку. Если ваши данные не будут доступны 99,9 процентов времени, корпорация Майкрософт вернет вам часть денег

Так как это новая служба, мы хотели бы подождать на случай, если обнаружатся проблемы в ее работе.

  • Платными службами Microsoft Online Services пользуются более 40 миллионов клиентов, включая половину компаний списка Fortune 500 (например, Coca-Cola, Energizer).



 | Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365 с предприятиями малого бизнеса c:\users\v-sacars\documents\microsoft\product logos\ms-logo_bl.png

Добавить документ в свой блог или на сайт

Похожие:

Руководство по ведению телефонных переговоров с предприятиями малого бизнеса iconРуководство по ведению телефонных переговоров с предприятиями среднего бизнеса
Майкрософт для повышения производительности, которое позволит вам открыть для себя дополнительные источники дохода

Руководство по ведению телефонных переговоров с предприятиями малого бизнеса iconВедение
Теоретические основы стратегического управления предприятиями малого бизнеса 5

Руководство по ведению телефонных переговоров с предприятиями малого бизнеса iconВопросы к экзамену по курсу «(Спецкурс №2) Финансовый менеджмент малого бизнеса»
Понятие малого предпринимательства (малого бизнеса) в российском законодательстве

Руководство по ведению телефонных переговоров с предприятиями малого бизнеса iconПрограмма Школы нлп переговоров и телефонных продаж

Руководство по ведению телефонных переговоров с предприятиями малого бизнеса icon1. Сущность и критерии малого предпринимательства
Целью настоящей работы является комплексное исследование финансов малого бизнеса в условиях рынка. В мире существуют разные варианты...

Руководство по ведению телефонных переговоров с предприятиями малого бизнеса icon3. Учет обязательств на предприятиях малого бизнеса Обязательства...
Особенности учета обязательств по заработной плате и социальному страхованию на предприятиях малого бизнеса

Руководство по ведению телефонных переговоров с предприятиями малого бизнеса iconМатов Анатолий Сергеевич, 21 ноября 1984
Обладаю навыками делового общения, дипломатичен, навыки и работы с претензионными клиентами, опыт телефонных переговоров

Руководство по ведению телефонных переговоров с предприятиями малого бизнеса iconОдной из проблем Российской экономики является
Основное внимание законодательной, исполнительной власти и фискальных органов должно быть направлено на тех, кто скрывает свои доходы....

Руководство по ведению телефонных переговоров с предприятиями малого бизнеса iconРейтинги пользования банковскими продуктами и услугами в среде предприятий...
Квартале 2009 года компания Profi Online Research опросила представителей российского малого и среднего бизнеса (далее мсб). Эксперты...

Руководство по ведению телефонных переговоров с предприятиями малого бизнеса iconКонтрольная работа по дисциплине «Финансы организаций» на тему «Финансы...
Целью настоящей работы является комплексное исследование финансов малого бизнеса в условиях рынка

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
www.vbibl.ru
Главная страница